¿Cuánto te cuesta conseguir un cliente?

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Hoy toca hablar del CAC o Customer Adquisition Cost.

El CAC es una métrica clave para cualquier empresa ya que mide cuánto cuesta conseguir un nuevo cliente. Es importante porque permite a las startups evaluar la efectividad de sus esfuerzos de márketing y publicidad, y determinar si están obteniendo un retorno de inversión adecuado en términos de adquisición de clientes.

Para entender si un CAC es alto o bajo hay que compararlo con el LTV (Life Time Value), que básicamente es la métrica que te dice cuánto dinero de media se deja un cliente en tu producto. Como es lógico, si el CAC es mayor que el LTV la empresa está perdiendo dinero. Para muchos VCs el objetivo es que el LTV sea 3 veces el CAC.

TIPOS DE CAC:

Aunque el CAC se presente como una métrica objetiva, la realidad es que hay cierta subjetividad a la hora de elegir qué costes imputar a la KPI. Por ello se suelen usar los siguientes “tipos de CAC”, para entender mejor a qué está asociado.

• CAC de marketing = asociando solo los costes de marketing.

• CAC de ventas = asociando solo los costes de ventas.

• Paid CAC = aplican los costes asociados a los canales de captación de pago (Facebook, Google Adwords, Referral Programs, etc).

• Blended CAC = promedio de todos los canales de captación, incluso el orgánico (boca a boca).

De todos modos, cuando se habla de CAC se debe referir a la totalidad de los costes asociados a conseguir nuevos clientes / nuevos clientes:

Por último podríamos hablar del CAC Payback, que básicamente es el tiempo que tardamos en recuperar el coste de adquirir un cliente. Esta métrica es útil cuando es difícil de calcular el LTV, ya que es muy sencillo de calcular:

El CAC Payback depende del tipo de modelo de negocio pero no debería exceder de los 12 meses.

Esperamos que esta edición haya sido útil para entender los conceptos clave detrás del coste de adquirir un cliente. Nos vemos en la próxima edición de ¿qué preguntan los VCs?

¡Gracias por leernos!