¿Consigues retener a tus clientes?

Hey!
Bienvenido a ¿qué preguntan los VCs? la newsletter en la que aprenderás sobre startups con 1 minuto al día.

Hoy toca hablar del Churn, vamos a ver qué es, qué tipos hay, y cómo debemos interpretarlo.

El churn es la tasa a la cual los clientes dejan de utilizar tu producto en un período determinado. Es especialmente relevante para las empresas de SaaS.

Los VCs suelen hacer preguntas como:

1. ¿Cuál es la tasa de churn mensual y anual?

2. ¿Cómo se compara el churn con los competidores del sector?

3. ¿Qué acciones se están tomando para reducir el churn y mejorar la retención de clientes?

4. ¿Existe una correlación entre el churn y ciertos segmentos de clientes o características del producto?

Es una métrica que los VCs pueden usar aunque la startup esté en fases muy iniciales, ya que te permite entender si el producto es capaz de resolver un pain de los clientes (aunque sea un MVP). Si tu producto mínimo viable tiene un año de vida, y la mitad de los clientes del día 0 ya no los tienes, significa que tu MVP no ha generado suficiente valor y que te queda mucha mejora de producto.

Es importante tener en cuenta que el Churn se puede analizar con la base de clientes o con el revenue. Ponemos un ejemplo de un SaaS con licencia anual:

1. Churn en la base de clientes:

   • Enero 2023: entran 100 nuevos clientes. 

   • Enero 2024: renuevan 90 clientes. 

   • Tienes un churn de clientes del 10%.

2. Churn del revenue:

   • Enero 2023: cada cliente te paga 50€, cobras 5.000€ (100×50)

   • Enero 2024: cada cliente te paga 55€ (pero has perdido 10), cobras 4.950€ (90×55)

   • Tienes un churn de revenue del 1%.

Es bueno que el churn de revenue sea mayor que el churn de clientes, ya que te indica que has perdido clientes pequeños y que has tenido capacidad de hacer upselling con los que han renovado. A veces puede haber hasta churn negativo, si las ganancias adicionales ocasionadas por usuarios existentes es mayor que la pérdida ocasionada por los clientes que se dan de baja.

Hasta aquí la newsletter de hoy. Como ves, comprender el churn y cómo abordarlo es fundamental para el éxito a largo plazo. Empresas con bajas tasas de churn pueden enfocarse en el crecimiento y disfrutar de ingresos más estables. Además, es una señal de que tu producto funciona.

Esperamos que esta edición haya sido útil para entender los conceptos clave detrás del churn. Nos vemos en la próxima edición de ¿qué preguntan los VCs?

¡Gracias por leernos!